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Warum kein B2B-Unternehmen auf Social Media Marketing verzichten kann

von Matthias Hechler

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Noch immer gibt es erstaunlich viele B2B-Unternehmen, die glauben, dass Social Media Marketing für sie nicht wirklich relevant sei. Häufiges Argument, das wir als Agentur von unseren Kunden hören: „Unsere Zielgruppe ist nicht auf Facebook oder Instagram.“

Kann das sein?

Das ist bei den hohen Nutzerzahlen dieser Netzwerke so gut wie ausgeschlossen. Vor allem aber dreht es sich im B2B Social Media Marketing um andere Soziale Netzwerke, die viele noch immer in erster Linie im Kontext von Networking wahrnehmen – nämlich vor allem LinkedIn und XING.

LinkedIn: Die Nr. 1 für B2B Social Media Marketing

Insbesondere LinkedIn ist als Business-Netzwerk und Plattform für Social-Media-Inhalte stark gewachsen. Stand Mai 2020 hat LinkedIn über 14 Millionen Mitglieder in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Mitgliederentwicklung LInkedIn

Uff! 14.000.000 Mitglieder! Und das sind allesamt Personen aus dem Business-Umfeld. Klingt es nach einer guten Idee, hier als B2B-Company nicht präsent zu sein? Definitiv nicht!

Deshalb konzentrieren wir uns nun auf LinkedIn als B2B-Social-Media-Plattform und schauen uns an, welche Kanäle es prinzipiell gibt, um sich dort eine Community und entsprechende Reichweite aufzubauen.

LinkedIn B2B Social Media Marketing

Beide Kanäle, also die LinkedIn-Unternehmensseite und persönliche Profile, sind wichtig und sollten strategisch genutzt werden! 

Viele Unternehmen sind aber mehr oder weniger nur in Form von einzelnen Mitarbeitern mit persönlichen Profilen vertreten. Sie vernachlässigen die Unternehmensseite, was fatale Abhängigkeiten mit sich bringen kann.

Die Online-Präsenz eines Unternehmens sollte nie dadurch erfolgen, dass nur einzelne Personen sozusagen als Repräsentant mit ihrem persönlichen Profil vertreten sind. Man sollte immer eine eigene Unternehmensseite und eine Community hierfür aufbauen, um die eigene Marke zu etablieren und Abhängigkeiten zu vermeiden.

Das heißt nicht, dass einzelne Personen und deren Netzwerk nicht als Reichweitenverstärker genutzt werden können und sollen! Das kann z. B. in der Form geschehen, dass Beiträge der Unternehmensseite mit dem persönlichen Profil geteilt werden.

Wer im B2B-Bereich aber kein Social Media Marketing für eine eigenständige Unternehmensseite betreibt und keine Strategie für LinkedIn hat, sollte sich fragen, ob er folgende Punkte in Kauf nehmen möchte.

Nachteile für B2B-Unternehmen ohne Social-Media-Marketing-Strategie auf LinkedIn:

  • Ein B2B-Unternehmen ohne Social-Media-Präsenz kann sich keine Community aufbauen
  • Wer als starkes, digitales Unternehmen wahrgenommen werden will, schadet ohne einer guten Social-Media-Präsenz seiner Reputation
  • Wer keinen interessanten Fach-Content auf Sozialen Netzwerken publiziert, vergibt die Chance sich als Meinungsführer zu etablieren
  • Wer als B2B-Unternehmen keine Beiträge auf Social Media postet, verschenkt einen wichtigen Kanal für die Online-Sichtbarkeit
  • Wer keine attraktiven Content-Angebote auf LinkedIn & Co. promotet, lässt eine extrem gute Quelle für neue Leads unangezapft
  • Man verzichtet darauf, Aufmerksamkeit und somit wertvollen Traffic zu generieren
  • Wer keine Social-Media-Strategie als B2B-Unternehmen hat, und insbesondere auf LinkedIn wenig präsent ist, überlässt den Kuchen den Mitbewerbern, die das besser machen

Sind das genug Gründe, warum man als B2B-Unternehmen besser heute als morgen eine Social-Media-Strategie für LinkedIn erarbeiten sollte?

Blicken wir nochmal auf die wichtigsten Möglichkeiten für Ihr Social Media Marketing auf LinkedIn:

  • Publishing und Promotion von aktuellen Inhalten durch native Beiträge mit Texten, Bildern, Videos oder Dokumenten auf der Unternehmensseite
  • Publishing von Beiträgen mit externen Links, z. B. auf Blogbeiträge oder Landingpages auf der Unternehmensseite oder in persönlichen Profilen
  • Publishing und Promotion von Events, z. B. Webinare oder Livestreams
  • Nutzung von LinkedIn Live mit Live-Videostreaming auf der Unternehmensseite oder in einem persönlichen Profil
  • Veröffentlichung von Job-Angeboten
  • Ergänzender Aufbau der persönlichen Profile von Schlüsselpersonen mit gesondertem Content (Stichwort "Expertenstatus")
  • Performance Marketing mit Social Ads, für die es einige sehr interessante Formate und Varianten gibt
  • Social Selling als wichtige Ergänzung
  • Persönliche Vernetzung von Schlüsselpersonen und vertriebsaktiven Mitarbeitern
  • Social Selling über den LinkedIn Sales Navigator als wichtige Ergänzung und Säule für die digitale Vertriebsstrategie
  • Erstellung von offenen oder geschlossenen Gruppen auf persönlicher Ebene

Diese Möglichkeiten für Social Media Marketing und Social Selling auf LinkedIn sollte sich kein B2B-Unternehmen entgehen lassen. Wer dort nicht aktiv ist, überlässt dieses gewaltige Potenzial seinen Mitbewerbern!

Wie kann man auf LinkedIn starten?

Die Erstellung einer LinkedIn-Unternehmensseite für Ihr Social Media Marketing ist supereinfach und in wenigen Minuten gemacht. Einzige Voraussetzung ist ein persönliches Profil, das Sie zuvor auf LinkedIn anlegen müssen. Außer einem Headermotiv und Profilbild benötigen Sie nur wenige Angaben, die schnell zusammengetragen sind. Die eigentliche Aufgabe liegt dann in der kontinuierlichen Erstellung von relevanten Social-Media-Posts, die Ihre Unternehmensseite immer weiter füllen.

Social Selling auf LinkedIn ist eine wichtige Ergänzung

Social Selling ist ein unverzichtbarer Bestandteil jeder modernen digitalen B2B-Vertriebsstrategie. Jeder vertriebsaktive Mitarbeiter sollte deshalb auf LinkedIn aktiv sein, sich persönlich vernetzen und mit potenziellen Leads einen Dialog aufbauen. Hierfür ist insbesondere der LinkedIn Sales Navigator als kostenpflichtiges Tool empfehlenswert. Damit lässt sich ein sehr gezieltes Targeting für potenzielle Leads erstellen und Kontakte beispielsweise in Listen speichern oder im Team bearbeiten.

Wie wichtig ist XING für B2B Social Media?

Prinzipiell gilt das, was hier über LinkedIn gesagt wurde, zumindest teilweise auch für XING – wobei XING aus unserer Sicht strategische Fehler gemacht hat und das große Spielfeld der Content-Distribution mehr oder weniger kampflos an LinkedIn abgibt. XING verliert für das Social Media Marketing damit fast zwangsläufig an Relevanz. Dieses Soziale Netzwerk ist deshalb eher auf der Recruiting-Ebene (auch durch die Zusammengehörigkeit mit kununu) und für das persönliche Networking bzw. Social Selling zu sehen.

Und was ist mit den anderen Social-Media-Netzwerken?

Wer als B2B-Unternehmen den Aufwand betreiben will, kann sich insbesondere auf Instagram, Facebook oder auch Twitter weitere Kanäle für das Social Media Marketing aufbauen. Diese brauchen aber aufgrund eines anderen Publikums eine differenziertere Strategie, z. B. um soziale Aspekte des Unternehmens zu betonen. Dies kann insbesondere für das Recruiting und die regionale bzw. soziale Reputation sinnvoll sein. Im B2B-Bereich ist es allerdings deutlich kniffliger, hierfür eine funktionierende Strategie aufzubauen. Man muss entsprechend Energie, Geduld und Ausdauer mitbringen, um eine passende Zielgruppe zu finden und interessante Inhalte für diese zu publizieren.

B2B Social Media braucht Strategie und Umsetzung!

Social Media Marketing ist ein Marathon und kein Sprint. Sich eine Community, Follower, Sichtbarkeit und Reichweite aufzubauen, ist ein Prozess, der Zeit benötigt. Wer heute nicht anfängt, wird das deshalb in einem Jahr bereuen. Wie überall in der Digitalisierung gilt auch hier: Schnell starten und kontinuierlich verbessern. Eine gute Strategie mit einer durchdachten Redaktionsplanung braucht man auf jeden Fall – allerdings nicht zwangsläufig für den Start.

Fazit

Social Media Marketing ist auch für B2B-Unternehmen ein sehr wichtiger Faktor für die digitale Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit. Mit wenigen Schritten kann man schnell und einfach auf dem wichtigsten Netzwerk LinkedIn starten. Die Strategie kann man nach und nach entwickeln, ausbauen und verfeinern. Wenn Sie diese Themen nicht alleine kontinuierlich stemmen können, sollten Sie eine gute Inbound-Marketing-Agentur zu Rate ziehen oder die Betreuung komplett dorthin abgeben.

Außerdem sollten die Aktivitäten sowie Reichweite und Engagement getrackt und analysiert werden. Dafür und vor allem für ein einfaches und systematisches Publishing in den verschiedenen Kanälen, ist ein Tool für Social Media Management eine wertvolle Unterstützung. Wir als HubSpot-Agentur nutzen für all diese Aufgaben natürlich HubSpot als herausragende All-in-one-Lösung für Marketing und Vertrieb.

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie mit HubSpot Ihre Social-Media-Strategie planen und Posts publishen können, dann nutzen Sie unser kostenloses HubSpot-Factsheet:

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