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Warum es wichtig ist, dass Sie Ihre Buyer Persona genau definieren

von Matthias Hechler

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Wer ist Ihre Zielgruppe? Ganz leichte Frage, oder? Sicher können Sie das recht exakt sagen. Vielleicht so in etwa: „Automotive-Hersteller im deutschsprachigen Raum ab 200 Mitarbeiter“. Auf jeden Fall definieren die allermeisten ihre Zielgruppe anhand solcher demografischer Merkmale.

Macht das Sinn? Grundlegend sicher schon, um zumindest schon mal zu wissen, dass man sich nicht an Obstbauern in Baden-Württemberg wendet. Aber was sagen solche Definitionen über die Personen aus, die sich mit Ihren Produkten oder Leistungen beschäftigen? Über die Menschen, die bei Ihnen kaufen, weil sie sich die Lösung eines Problems erhoffen. Nichts, oder? Genau deswegen ist die Darstellung der meisten Informationen egozentriert und die Nutzenbeschreibungen treffen nicht den Kern. Warum? Weil sie schlicht und ergreifend die wahren Bedürfnisse der Zielgruppe außer Acht lassen.

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Gerade das wird aber im Marketing immer wichtiger – in Zukunft vielleicht sogar überlebensnotwendig. Denn den klassischen „Push-Werbebotschaften“ zeigen immer mehr Menschen den Rücken. Was machen diese dann? Sie suchen – natürlich im Internet. Nach denjenigen, die ihre Probleme lösen und ihre Bedürfnisse wirklich ernst nehmen.

So können Sie vorgehen, um Ihre Zielpersonen festzulegen

  • Definieren Sie Ihre Zielgruppe/n einfach anhand von fiktiven Personen (Buyer Personas), denen Sie so lebendig wie möglich ein „Gesicht“ geben.
  • Wer ist das? Ein Mann? Eine Frau? Wie alt? Wie tickt sie/er? Warum besucht er oder sie Ihre Website? Was sind die brennendsten Probleme? Nach was sucht dieser Mensch und welche Lösungen erhofft er sich von Ihnen?
  • Kleiner Tipp, wenn Ihnen das schwerfallen sollte: Denken Sie an die Kunden, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten und versuchen Sie "Stellvertreter" für bestimmte Typen von Kunden zu finden.
  • Falls Sie im B-to-B-Bereich tätig sind: Beachten Sie, dass zunächst (nur) wichtig ist, wer mit ihren Marketingbotschaften in Berührung kommt (also ggf. im Internet recherchiert) und was für diese Person wichtig ist (denken Sie auch daran, wie Sie diese Person bei ihren internen Prozessen unterstützen und ihren Status verbessern können).
  • Legen Sie maximal 4 solcher Zielpersonen fest, sonst ist die Gefahr groß, dass Sie sich verzetteln und zu unspezifisch sind.
  • Bewerten Sie Ihre Marketingbotschaften anhand dieser Erkenntnisse – besonders die Website. Sehen Sie sich Ihre Marketinginhalte und -botschaften mit dem „geistigen Erwartungsfilter“ dieser definierten Person(en) an.

Ein ziemlich cooles Tool für die Definition Ihrer Buyer Personas finden Sie bei HubSpot:
HubSpot Make My Persona Tool

Sie werden feststellen, dass Sie Ihr komplettes Marketing mit dieser Brille ganz anders wahrnehmen. Eigentlich völlig banal, aber immens wirkungsvoll. Sie können so Ihre kompletten Inhalte viel treffender zuschneiden und damit für erheblich mehr Relevanz sorgen. Auf die Weise helfen Sie Ihren Interessenten wirklich! Das ist ein wichtiger Schritt, um keine Produkte oder Leistungen zu verkaufen, sondern Probleme zu lösen.

Und genau das ist eins der wichtigsten Themen im Marketing der nächsten Jahre bis Jahrzehnte: Menschen besser verstehen und ihnen echte Hilfe bieten.

Praktische Vorlagen zur Erstellung Ihrer eigenen Buyer Personas erhalten Sie in unserem kostenlosen E-Book "Wie Sie passende Buyer Personas für Ihr Unternehmen erstellen".

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