Die Grundvoraussetzung für den Erfolg eines jeden Unternehmens ist es, seinen Kunden einen Nutzen zu bieten. Das ist die Daseinsberechtigung einer jeden Firma auf diesem Planeten.
Das klingt eigentlich extrem simpel und selbstverständlich. Ist es das auch?
Mehr bieten als andere!
Welchen Nutzen bieten wir eigentlich unseren Kunden? Was bieten wir unseren Kunden, was Mitbewerber XY nicht genauso anbietet? Wenn Sie diese Fragen mit Klarheit und Nachdruck beantworten können, dann herzlichen Glückwunsch! Wenn Sie das zudem glasklar an Ihre Wunschkunden kommunizieren, erst recht. Dann haben Sie ganz viel richtig gemacht.
Vielen Firmen geht es an diesem Punkt aber ganz anders, wie wir als Werbeagentur immer wieder in Gesprächen und Workshops feststellen. An diesem Punkt kommen sehr viele ins Stammeln und haben lediglich die üblichen Floskeln wie Qualität, Zuverlässigkeit, günstige Preise und Service parat. Oder wenn gar nichts mehr hilft „wir sind halt einfach besser“. Ein klares Alarmsignal!
Vorsicht Austauschbarkeitsfalle!
Diese Aspekte zu vernachlässigen, kann tödlich sein. Sie setzen sich damit harten Kämpfen am Markt um jeden Kunden und jeden Euro aus.
Trotzdem kümmern sich nur wenige Firmen darum, einen herausragenden Nutzen, der sie von der Konkurrenz unterscheidet, wirklich sichtbar herauszuarbeiten und sich so wirkungsvoll abzugrenzen.
So gerät man ganz schnell in die Austauschbarkeit, reibt sich im Wettbewerb auf und verbraucht viel Kraft.
Die Frage sollte deshalb generell lauten „was ist das Beste für unseren Kunden?“ und nicht „was ist das Beste für unser Unternehmen?“ Mit dieser Brille sollte man sich deshalb ganz offen und ehrlich die eigene Positionierung anschauen. Was macht uns einzigartig und unwiderstehlicher als jeden anderen Mitbewerber?
Emotionale Aufladung entscheidend
Den zwingenden Nutzen nicht nur klar und deutlich formulieren zu können, sondern ihn auch spürbar zu kommunizieren und ihn emotional richtig zu „adressieren“, ist entscheidend für dauerhaften Erfolg. Jede erfolgreiche Marke hat einen starken emotionalen Nutzenkern.
Die modernen Neurowissenschaften haben belegt, dass unsere Entscheidungen zu 80 - 95 % emotional getroffen werden. Deswegen lieben Menschen Marken und die damit verbundene emotionale „Aura“. Das gilt nicht nur für Autos, Schmuck oder Lebensmittel, sondern genauso für den Kauf von Software, Maschinen oder Dienstleistungen.
Das ist alles nur in meinem Kopf...
Deshalb ist die richtige emotionale Positionierung des Nutzens der eigentliche Schlüssel. Denn der beste „faktische“ Nutzen nützt nichts, wenn er nicht im Gehirn die richtigen Emotionen auslöst. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass auch ein rein „virtueller“ Nutzen ausreicht. Die Kunst ist es dann, die Dinge so zu „drehen“, dass im Kopf der Zielgruppe ein hoher (emotionaler) Nutzen entsteht.
Man denke hier z. B. an Marken wie Red Bull, die fast ausschließlich von emotional besetzten, virtuellen Nutzen leben.
